凭借以43个分公司为核心的城市辐射圈、2000余个项目的市场操作经验,世联代理业务逐步形成了为房地产开发环节提供市场及客户分析、战略定位、建筑策划、营销策划、销售代理等“纵向一体化”的地产专业服务链。

  • 如何迅速让一个知名品牌在一个陌生市场落地,树立片区标杆形象,经受住残酷市场的考验,赢得各类客户的信任?
  • 如何着力寻找项目与竞争对手的差异化特征?如何第一时间实现精准信息传递和客户反馈回应?如何把握操盘的整体节奏和时间节点?
  • 想明白项目有什么可卖,接下来就该想项目该卖给谁了。如何精准定位目标客户,打通产品价值与客户喜好之间的桥梁?
  • 身处越来越多行业跨界进入房地产,越来越多营销方式体现在狂轰广告的时代,向那些还在潜心探索,勇于创新突围的营销人致敬!

绿景香颂

从2011年6月绿景香颂营销启动至12月开盘,市场处于不断下行当中,客户心理变化巨大,价格预期不断下降,观望情绪愈发浓厚。市场信心的缺项目开盘前期,同一片区乃至深圳市大部分项目上门冷清,成交挂零。面对如此严峻的市场形势,各大房企纷纷改变策略,普遍采取“以价保量”,甚至牺牲利润,用尽一切办法实现快速回款,对市场造成极大冲击。

 

困境:

市场降声一片,出现“断崖式”成交量下跌,年初制定的销售目标,在市场急转直下后,实现难度巨大;
开盘前,直接竞争对手再次释放大幅降价信息甚至史无前例地推出老业主补偿,区域内项目出现客户打砸售楼处事件。

 

举措:

提前准确预判市场,果断修改产品,顺应市场变化,明确目标客群,定调性;
起势阶段出动“海军”,大规模低成本地线下推广和储客;
蓄势阶段充分发挥项目调性,借用展会、销售中心开放等节点进行眼球营销;
突破阶段发动“空军”,集中进行线上推广,“湿意”营销,引爆市场;
抢攻阶段,推出“铁底价开盘”、“三年保值回购”等重磅承诺,增强客户信心;

 

成效:

开创“湿意营销”、“底价开盘”、“保值回购”等多项营销先河,引发业界纷纷模仿,并在全国范围内产生影响;
集中投放推广费用产生聚集效应,取得了提升品牌和打动客户的双重效应;

开盘当天认购约600套,销售率78%,销售金额7.5亿,月内实现销售8.2亿,超额完成任务。

北部万科城

北部万科城项目位处广州和清远交界处,毗邻广州北传统生态度假区,距离广州中心区约1小时车程。项目总占地约1800亩,规划总建筑面积250万平米,是万科目前在华南区域规模最大的项目。在距离广州中心区达70余公里配套全无的陌生区域,北部万科城打开了一条“洋房快消品(快速消费品)”的创新营销之路。2010~2011年,北部万科城在累计不足8个月的销售周期中热销近5000套,荣膺万科集团年度单月销售面积、套数“双料总冠军”,并于2011年荣膺万科年度现金流最快回正“黄金大奖”。

 

困境:

广州万科规划前瞻定位为大广州范围刚需客户,但短期大规模推售需进一步论证客户并进行精准营销定位;
项目所在地与目标客群所在地距离较远,无销售中心、无现场、无样板房;
项目一期成功后,区域竞争对手纷纷模仿,蓝海沦为红海。

 

举措:

在万科突破性刚需产品定位基础上,项目采用“穷举排除法”进行了有效的客户调研论证,进一步精确定位客户来源;
着力细节,注重首次亮相,博取印象效应,以交通流量为考量,选择最佳异地售楼处;
以传播影响为考量,选择会展中心集中放大产品发布和开盘效应;
渠道挖掘与社区巡展拓展贯穿始终。

 

成效:

成功跨距离瞄准广州客户,解决本地客源不足的问题;
入市首月劲销2000余套,不足百日2568套售罄,二期开盘800余套当天售罄,累计不足8个月的销售周期热销近5000套。

合正 ▪ 中央原著

中央原著位于深圳龙华新城中心区,人民路西侧,占地面积约5万平米,建筑面积12.9万平米。龙坂片区是深圳北拓首站,从2003年开始,万科、金地、星河、合正、绿景、莱蒙、中航等多家知名房企已在龙坂布局,竞争对手众多。由于关内外的价格剪刀差,刚需首置客户需求受到挤压,龙坂片区成交以90平米以下刚需首置户型为主,改善型大户型产品成交较为缓慢,尤其是深圳“限购令”出台后,成交更为艰难。


困境: 

项目体量不大,难以突破传统豪宅形象;
限购令出台后,改善户型成交量锐减。


举措: 

从人文内涵与高端客户的精神追求出发,另辟蹊径打造“文化豪宅”;
产品也是生产力,充分尊重客户内心对产品的需求和选择,深挖产品价值;
审时度势,营销前置,把握时机“快、准、狠”爆破。

 

成交:

全年销售15.32亿元,荣登深圳“2011年全市成交龙虎榜TOP10”,合正集团荣登深圳市“2011成交龙虎榜开发商TOP3”;
成功建立项目在深圳高端豪宅市场上具有差异化的影响力,入选《CIHAF2011中国房地产营销高峰论坛》华南区域唯一分享的地产项目,约9个月内,接待同行参观、学全国范围内习约280批。

中国铁建 ▪ 长阳国际城

2010年调控初期,北京市房价依旧水涨船高,政府为平抑房价,解决“夹心层”问题,推出了全国首个“限房价、竞地价”项目。中国铁建房地产集团有限公司通过竞标取得开发权,该项目受到全国各界关注,成为全新土地出让方式和“限房价、竞地价”的商品房项目的首例验证。项目建筑面积约28.6万平米,其中住宅建筑面积21.2万平米,商业建筑面积2万平米。住宅部分受70/90限制,定位为中小套型普通商品房,规划有17栋高层板楼,共2394套房源;车位1279个,其中产权车位329个。

 

困境:

全国首个“限房价、竞地价”项目,诸多“第一次”,各项政策细则尚未出清,项目售价敏感容易引起多方关注;
市场形势急转直下,项目销售政策尚未明确,客户购买资格受到重重限制;
不存在溢价空间,只能跟时间抢利润,巨量客户的集结与消化。

 

举措:

规划阶段提前介入,提出产品建议,贴近目标客群,快销为主,选择“大批量蓄客,集中开盘售罄”;
彩虹蓄客方案” ,精细梳理客户,案场动线强力控制,平稳快速消化巨量客户。

 

成效:

万人大开盘,无一例投诉、无一例流程混乱拥堵、无一例价格房号错误;
两次开盘2394套住宅售罄,车位销售率85%,总销售额逾27亿。

亿诚 ▪ 御景湾

亿诚·御景湾位于大连市普湾新区与普兰店市的交界,项目占地33万平米,建筑面积58万平米,计划分三期开发,是大连世联代理的第一个远郊大盘,也是2011年大连楼市销量冠军。2010年的普湾新区具有典型的县市特点,得益于规划利好的助推,处于加速城市化的进程中,但房地产市场竞争尚不明显。项目组颠覆了当地的营销手段,利用大事件营销撬动市场,掀起了普湾新区的第一次购房热潮,也奠定了项目在普湾新区“老大哥”的形象,创造了一期开盘当天劲销950套、去化率95%、全年销售额超5亿的战绩。

 

困境: 

身处远郊却肩负年内10个亿、开盘1000套的销售重任,主推产品为高层和小高层,本地客户抗性较大;
海量客户如何有效提高解筹率?与品牌竞争对手贴身肉搏。

 

举措:

分解销售目标,落实主推产品,系统化推广,强化综合素质;
紧抓封闭区域客户心理,强势推广,亲民营销,建立口碑,以老带新;
时刻监控对手举动,抢占有利时机。

 

成效:

成功消除高层产品本地抗性;
开盘5小时,接访3000人,销售1360套。

汉京确悦

由汉京集团开发的汉京确悦项目,位于前海月亮湾片区,月亮湾大道与港前路交汇处。项目占地面积约5800平米,总建筑面积约2.6万平米,其中住宅面积2.3万平米,商业面积约2800平米。项目由2栋24层的高层组成,共308套,主力户型为61~89平米的3房,包括61、76和89平米三种,拓展之后可达76~107平米。汉京确悦周边拥有双山五园的生态资源:大南山、小南山和大南山公园、小南山郊野公园、月亮湾公园、青青世界、荔林公园。但与此同时,项目却又紧邻月亮湾大道高架桥,港口通行货柜车产生一定噪音。

 

困境:

大量二手房社区直接分流客户;
既有优良的生态资源,但也存一定的环境劣势;
产品体量小,自身价值支撑点少。

 

举措:

精确定位目标客户,紧抓客户核心特征,充分利用区域优势与“关内”概念;
贴近客户的精神话题,巧妙的“确悦体”表达,结合个性体验场,三步锁定目标客户。

 

成效:

以小博大,价值点强势推广;
“确悦体”推广体系成功吸引市场关注;
开盘2日成交210套,销售率达到70%。

保利 ▪ 西海岸

保利·西海岸住宅项目,是保利地产在华南区域最大的住宅项目,是一个90万平米的超大规模滨江社区,拥有1.5公里江岸线、10万平米滨江绿化公园、百万平米浔峰山公园等稀缺的江山资源,涵盖了江山洋房、一线临江大平层、低密度洋房等多元产品线。项目位于广州西部,地处广佛交界的金沙洲。

 

困境:

区域价值尚未得到市场认可;
作为90万平米大盘,非主力产品开局;
区域全年推货量过万套,竞争激烈。

 

举措: 

全局考量,精准站位;
制造话题,吸引关注;
自始至终大动作,把握话语权;
借助老客户制造热点。


成效:

从区域激烈竞争中脱颖而出,成为区域价格标杆大盘,为后续开发奠定基础;
入市以来共销售36亿,2011年全年热销26亿,
成为广州中心六区项目销售金额冠军。

北海 ▪ 恒大御景半岛

北海·恒大御景半岛位于北海市西南端金海岸大道88号,具有优质的海景资源。项目占地560亩,总建筑面积约123万平米,其中住宅面积约91万平米。首期住宅部分33.5万平米,全部为32层和33层的洋房,是恒大集团进军北海的首个地产项目,集居住、度假、商业、娱乐为一体的大型高品质住宅建筑群落。内部规划有国际级航母配套,周边有国际高尔夫球场、冠头岭国家森林公园、银滩等重点旅游景区,但项目周边环境、生活配套、交通情况稍弱。

 

困境:

北海楼市成交量受政策影响走低,市场上多数项目滞销并大幅度降价;
市场具有特殊性,外销为主,本地客户购买力水平有限,客户资源分散,行为模式和关注点不统一;
北海度假置业需求虽经过近十年的发展,但仍处于相对初级阶段。

 

举措:

摸清成交客户结构,分析关键购买指标;
依据目标客户接触点,确定渠道截留及推广核心;
充分利用小众渠道;
细致的工程整改建议,确保现场展示到位。

 

成效:

成功运用度假产品客户接触点进行项目精准定位;
开盘当天仅两小时即成交约300套,成为北海2011年销冠。

万科 ▪ 翡丽郡

万科·翡丽郡所在的区域——沙井镇以电子产业重镇著称,是一个相对封闭且陌生的区域,房地产市场处于初级阶段。区域内高品质统建楼林立,商品房市场则相对滞后,截至2011年,沙井片区总共才有4个商品房项目(不包含本项目)。在区域形象破旧、商品房价值处于深眠期的情况下,万科·翡丽郡的进驻必将面临区域价值、项目价值及购房引导方面的众多重建工作。

 

困境:

邻近区域存在产品类型相似的同集团项目,需避免客户内部争夺;
所在片区属封闭型区域,房地产市场发展落后,客户对万科品牌了解不深,当地既有的价值比较体系难以打破,当地客
户对政策细节了解有限。

 

举措:

深入进行本地市场容量调研,寻找市场处女地,回避与兄弟项目直接竞争;
细致分析本地客户的心理特征,找到打动客户的核心价值点,并借助IPAD工具、明星效应等传播价值及吸引客户眼球;
采用巡展、扫街、陌拜等线下方式全面铺开推广和蓄客;
预约式、单流线方式接待客户。

 

成效:

成功在镇区树立高端品牌价值,万科品牌跃升为片区价值关注点第一名,成功打开镇区封闭市场;
西班牙皇家风情深得客户喜爱,塑造项目差异化及高端形象;
市场冰点期,推盘341套,72小时售罄,销售金额约3.8亿。

中山远洋城

200万平米的远洋城,是远洋地产在华南区域落地的第一个项目,地处于中山市东区CBD的核心地段,拥有高端集中商业、一线学校教育资源、26万平米城市公园的配套等资源,定位为城市中心第一高端居住社区,经过6年的市场深耕和客户经营,建立了中山高端产品领导品牌的地位。2011年,是远洋城成熟的一年,除了继续提高市场份额,还制定了历史最高的销售目标,对于远洋品牌的美誉度也有更高的预期目标。

 

困境: 

强势竞争对手大量出现;限购令刚出即面临开盘;
在售洋房剩余房号对新推组团在产品与形象上的困扰。

 

举措:

组团价值紧紧围绕母品牌价值;
推广期、产品发布会和开盘前,阶段性释放信息,逐步进行形象区隔与提升;
在洋房持销期,不同产品的交错推售,保持资金回笼与市场热度,调整整个卖场价值输出管理系统。

 

成效:

成功实现品牌落地,为后续开发打下坚定基础;
限价后的半个月开盘,仍然实现首批单位85%的销售率,以近21亿的销售金额连续第三度荣膺中山年度单盘销售冠军;
在传统的销售淡季6月和8月分别实现3.8亿和4.8亿的单月销售历史高峰。

常州星河国际

星河国际位于常州武进区湖塘板块,东沿武宜路,北起定安路,西临长沟路。项目占地面积1024.5亩,总建筑面积达180万平米,容积率为3.0。本项目位于新兴的武宜路板块,政府自2009年底启动武宜路改造,出让了多幅大规模居住用地,自2010年底各项目陆续上市,其中仅纯新盘上市供应量即超过580万平米,片区内供给量非常大,竞争压力明显。同时,常武一体化进程缓慢,客户区域性置业特征明显,外部客户导入能力弱,板块表现出明显的区域内生型市场特征,产品同质化严重。

 

困境:

身处内生型市场,作为开发商在区域的首个项目,品牌影响力几乎为零;
片区价格梯度混乱,项目高出竞争者1~2千元,片区供应量大,外部客户又难以导入。

 

举措:

紧抓当地客户的心理需求,以品牌为先导,以大盘为载体;
细化品牌导入步骤,四步建立开发商形象;
大事件结合营销节点,创新式结合内外场活动;
采用小规模、高规格的推介方式。

 

成效:

将模糊的区域价值清晰化,并有效提升区域价值;
奠定了品质大盘形象,得到“南星河,北金地”的评价;
售楼处开放当天到场客户1500人,规模创常州之最。

中信 ▪ 水岸城

中信·水岸城占地56万平米,建面153万平米。项目位于西枝江边,占有南线一线稀缺江景资源,独享2500米滨江长堤以及6万平米湿地系统江堤景观。项目主力户型为88~127平米2+1房、3房、3+1房园林单位,以及135~160平米4房江景单位。产品均户型方正,南北通透,并拥有大尺度入户花园和内庭院。中信·水岸城致力于以深圳中信红树湾为设计蓝本,打造国际湾区物业,以同步世界的国际化眼光,再造一座城。

 

困境:

中信惠州五大项目的第一个,身处陌生区域,肩负开局重任;

惠州市场1130万平米巨大供应量,产品同质化严重,竞品多;

全年销售任务沉重,区域内史无前例。

 

举措:

一个点上集中突破,品牌先行奠定战略基础,高举高打:大活动、大展示、大客户;

月初认筹,月底解筹,9次开盘,小步快跑,根据目标定计划、房号推出高低配。

 

成效:

成功实现品牌落地,为开发商后续800万平米大开发奠定良好开局;

提前一月完成全年1300套的销售任务,将区域月均去化纪录提高一倍;

2011年度惠城区销售面积、销售套数双料冠军,惠州最受欢迎楼盘。

天健时尚空间 ▪ 上东大街

上东大街是天健时尚空间名苑住宅下的两层底商,占地18770平米,建面54183平米,商业建面7159平米,总共135间铺,已是现铺。周边有规划中的鸿荣源大型综合体和银晖商业步行街,以及已建成的写字楼和高档住宅等。

 

困境:

城市商业由热转冷,进入滞销期;
区域商业气氛严重缺乏,区域市场关注度下降;
需与强势竞争对手近距离肉搏,一层客户扎堆,二层少人问津。

 

举措:

嫁接区域未来明星项目,借力造势,降低认筹门槛,增强客户购买信心;
快认快开,打攻坚战不打久持战,五轮盘客定选铺顺序,确保高解筹率。

 

成效:

开盘当天销售率65%,创造区域商铺价格之最;
二层铺位基本售罄,且价格实现区域一层街铺价格,开盘后持续销售,周周走量。

南山一品

南山一品位于南山区东滨路与向南路交汇处,地块呈刀把状,总占地面积3879平米,建筑面积1.86万平米,其中住宅1.67万平米,商业0.18万平米,整体容积率为4.8,车位共120个,由2栋高层组成。其中,1栋32层,2梯10户,以64平米复式4房2厅2卫为主;2栋28层,2梯7户,以86平米复式5房2厅3卫为主。共计232席纯复式产品。结合市场的竞争态势,考虑周边楼盘的价格及去化量,世联最终和开发商达成统一目标:开盘销售率保四争五,均价2.6万/平米。

 

困境:

同期片区内供应量激增,价格出现大幅跳水;
投资客受阻,刚需客观望;
作为小规模项目,却不在热点区域,缺少区域价值支撑;
营销中心开放至开盘只有一个月。

 

举措:

重新定位“小户豪宅”让空间溢价;
利用办理一品卡,分阶段摸清客户购买力;
小成本多点对位营销铺排。

 

成效:

成交客户基本符合目标定位;
VIP选房专场成交116套,销售率50%;开盘成交97套,销售率91%。

广业成 ▪ 学府道

广业成·学府道位于龙岗中心城传统中央生活区,地处龙岗中心城龙岗实验学校北侧,由深圳市广业成投资发展有限公司开发。项目占地2.5万平米,建面10.6万平米,容积率3.2,共5栋楼,776户,主力户型为74平米小三房和84~88平米大三房。

 

困境:

项目销售要求“量价齐高”;
营销费用有限,不能采用大的营销推广动作;
预售证延迟,前期储备客户大量流失。

 

举措:

3枚印章换5000元,既促销,又筛客;
根据客户类型制定针对性选房策略。

 

成效: 

打造成一流的名校盘;
在营销中心开放前,共CALL客16000批,诚意客户1100批;
开盘成交112套,实收均价14600元/平米,创市场同类产品最高价。

深圳万科 ▪ 金色领域

万科·金色领域位于深圳市宝安区福永镇,为机场一级辐射区。本项目开发前,福永片区是房地产开发的陌生区域,市场认知为偏远镇区,区域外客户均存在较大抗性。项目于2010年中开始筹备入市,时逢房地产市场的又一轮高潮,项目将工作重点置于陌生区大盘的造势上,通过一系列动作迅速使万科·金色领域成为区域标杆,建立大盘形象,圆满完成一期销售;2011年8月,项目二期入市时,政策调控效应已然开始显现,项目逆向思维,借势限购,巧妙进行客户拓展及筛选,顺利完成二期销售;等到三期于2011年12月入市时,深圳房地产市场已经接近冰点,项目加大策略应变,仍然保持了良好的销售态势。至此,万科·金色领域经历了从旺市到淡市的全过程,审时度势地采取了阶段性的策略,使项目全程持续旺销。
 

困境:

全盘经历市场由旺转淡,面临项目核心驱动价值、推广策略、客户拓展方式以及销售手法等众多环节的相应改变;
项目首期运作时,所在片区尚属陌生区域,市场认知度低,片区价格接受度低;

 

举措:

重塑区域价值,捆绑价值高地;
抓住时机填补市场空白,承接梯度价值;
借助限价政策蓄客、筛客;
及时改变核心驱动价值和拓客方式。

 

成效:

旺市时,重新定义区域价值,成功塑造区域价格标杆,一期热销红动全城;
限价令下,二期20天蓄客1900批,开盘销售逾8成;
淡市时,及时调整价值卖点,加强拓客,保持了项目持销,三期平开快走,开盘销售75%;
单盘销售金额22亿,在2011年深圳万科所有项目中排名第一,同时也是2011年全市销售亚军、宝安销售冠军。

金地 ▪ 天玺

自3月18日佛山限购令出台以后,佛山房地产市场步入了一个艰难的冬天,市场上降价、促销声音不断。面对“新限购政策”朝令夕改,市场迅速冷淡、各大项目开盘惨淡,佛山楼市开始进入持续激烈的价格战中。金地·天玺位于佛山市大良东区,与素有顺德“龙脉”之称的顺峰山一脉相承。项目由香港天汇设计团队刘荣广伍振民建筑事务所(香港)有限公司(建筑)、新加坡酒店设计团队HBA·/赫希Bedner·Associates公司(室内空间)、香港迪士尼设计团队HZS豪斯泰勒张思图建筑设计有限公司园林联袂打造。在4万平米的土地上仅规划三栋楼,162.5米的超高层豪宅为顺德最高。项目采用敦巴顿式园林,建筑为新古典主义巴洛克风格,共368户纯粹大宅。本期推出的是一号楼,22层高,共80套,3梯2户,主力户型是192平米(套内面积)2房2厅和249平米(套内面积)3房2厅。金地·天玺的目标就是缔造淡市中的豪宅营销神话,树立顺德豪宅标杆,逆市领跑。

 

困境:

“新限购政策”朝令夕改,市场情绪低落、迅速冷淡,各大项目开盘惨淡;
淡市中豪宅客户难觅其踪。

 

举措:

狮王法则,头头营销;
话题炒作,链式营销;
贩售生活,圈层营销;
整合资源,平台营销。

 

成效:

成功建立三线豪宅的“商会营销模式”;
淡市下,以高于市场70%以上的均价、80%的超高开盘销售率领跑当地豪宅市场。
 

益田 ▪ 大运城邦

益田大运城邦总占地约35万平米,总建面近百万平米,共分5期开发。2011年推售的是项目二期,16栋楼,共计2048套,主力户型为77~130平米两房和三房,容积率为2.77。项目位于东莞市凤岗镇,产权亦属东莞,但紧邻深圳市龙岗中心区西侧大运会主场馆北。龙岗中心城正掀起集中供应潮,多达22个项目在售,总存量达到6335套,存量竞争户型与本项目主力供应完全重合,面临全线竞争,龙岗中心城本地客群争夺激烈。

 

困境:

项目产权属于东莞而非深圳;
在13个项目近万套房源中争夺客户;
市场下行情况下,项目价值还须上升新台阶;
限购政策不确定,第2批单位推售压力大。

 

举措:

三大事件串起全年营销大节点,直击目标客户内在需求,全面配合推售节奏;
结合淡市特征,由易到难推售,前期预热后,始终保持项目热度,持续走量;
全面把握产品与客户升级节奏,阶段性推售“大运公馆”组团、“home家”组团、“中央阔景”组团;
针对目标客群,将教育资源用到极致。

 

成效:

大运样板社区成功实现各类型产品均衡去化;
暖场活动配合大户型销售,一个月内吸引3000批客户上门;
创造一天5家看房团,千人同时看房的纪录。

淮南金地国际城

金地国际城由安徽金大地地产开发,位于淮南城市核心区田家庵区东部,距离城中核心2.2公里,项目占地30万平米,分为A、B两块,总建筑面积约62万平米,住宅建筑面积53万平米。拥有22万平米淮南罕有的阔景园林,3.2万平米国家级主题运动公园,1.6万平米欧洲风情商业街、开放性中心广场。相比同区域其他项目,金地国际城的规模、配套等占据优势,产品本身的品质也较好。但因为项目供应的产品面积偏大,价格相对较高。且在开发商集团内需要充当现金牛的角色,沉重的回现任务,使得推货量和推售价格,都几乎不存在下调的空间,在淡市中举步维艰。

 

困境:

竞争项目大打价格战,本项目价格偏高,却不能降价;
产品面积普遍偏大,在淡市下客户结构发生剧变后,市场接受度低;
属于区域内大盘,产品类型多样,且同时在售,难以统一组织推售策略。

 

举措:

及时分析成交环节成功与失败的原因,迅速将客户定位转向刚需;
实时将刚需客户的购买特征和需求反映给开发商,调整销售策略,在首付与赠送优惠上做文章;
小步快跑,打个个击破的游击战,积少成多。

 

成效:

在未实质性大幅降价的基础上,全年住宅销售约4亿,确保开发商及时回现;
改变推广诉求后,主要补货产品销售提速50%。

珑湖湾

珑湖湾位于惠州金山湖片区,为临近市中心的新兴城区,周边同期开发项目较多。本项目是开发商广东方直投资集团在惠州的标杆项目,占地面积14万平米,总建筑面积45万平米,物业类型包括高层、小高层以及联排和双拼别墅,产品面积有120~136平米三房、162~172平米四房和200~260平米别墅。项目拥有的自然资源包括金山湖、西枝江和360万平米金山湖湿地公园。

困境:

区域内同类产品供应量激增,去库存压力大;
三线城市豪宅客户与一线城市存在明显不同。

 

举措:

总结三线城市豪宅客户四大特点,以此重建项目价值体系;
压力式案场管理;
选择时机,由项目销售转向品牌营销,为开发商其他项目做品牌背书。

 

成效:

成功建立“三线城市豪宅KPI”体系;
开盘当日以7亿销售额刷新惠州纪录,全年销售率85%,积累上门客户近7000多批,是惠城单盘销售金额第一名,也
是惠州豪宅上门量最高的项目;
拔高惠州别墅天花板价格2~3倍,高层洋房高出周边竞争对手40%以上。
 

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